L’impresa di comunicare l’impresa


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Inutile nascondersi dietro un dito.  Dal 2008, almeno, viviamo la maggiore crisi della storia contemporanea, esclusi i conflitti bellici mondiali.  Chiudono negozi, imprese, la pubblica amministrazione non paga i debiti per la costruzione di scuole e ospedali mandando in rovina le società appaltatrici e la politica reagisce esclusivamente con aumento dell’Iva e nessun incentivo.   Un quadro nero, che però spinge al binomio crisi=opportunità, tanto caro alla cultura cinese.   Il punto di vista della comunicazione anche qui risulta fondamentale, poichè siamo di fronte a una nuova sfida, soprattutto per chi fa da portavoce mediatico.   I tentativi di avvicinare il cliente mediamente parsimonioso di questi tempi non sono sempre all’altezza e gli effetti sono evidenti.  Basti citare, come esempio, famosi divani che ti adulavano fino a poco tempo fa dicendo di “regalarti” (testuale) oltre il 60 per cento del prodotto, per poi tornare a un più consueto e consono “sconto del”.   Il consumismo esasperato ed esasperante degli anni ’80 e primi anni ’90 ha fatto spazio ad un’economia più saggia e calibrata.   Celebri marchi d’auto hanno iniziato a costruire auto meno costose e con leasing che non superano i 200 euro al mese.  Proprio  in questi giorni una pubblicità mostra un uomo al telefono con la moglie, la quale cerca di convincerlo della vantaggiosità dell’offerta. Lui resiste finché non vede passare una fiammante nuova vettura di quel brand..
L’astuzia qui nel messaggio è di capovolgere i cliché  affidati dalla società (uomo spendaccione, donna attenta al bilancio di casa) mostrando lei più convinta del prodotto.   Ora fermiamoci un secondo e immaginiamo un briefing di una importante company alla presenza dei responsabili dell’ufficio stampa.   Ipotizziamo le tre strategie che un buon comunicatore dovrebbe condividere coi propri capi e responsabili per vincere la concorrenza.   Non cito un bene in particolare, perchè le tecniche devono o comunque dovrebbero esulare dal prodotto o messaggio da far circolare.

  • Massimizza i lati positivi – Il fatto che viviamo in una congiuntura economica calante non deve deprimere il possibile fruitore di un oggetto o servizio.   Sottolineare l’unicità, la non fungibilità e utilità avendo come metro anche il valore separato dal prezzo, due elementi da distinguere accuratamente.   Se vendi un orologio di marca o una penna di classe oggi più di ieri vanno sottolineati i criteri di qualità ma anche affettivi che spingono a un investimento.
    Se parliamo di un rubinetto o un apriscatole, sottolineare il più possibile le sue qualità obiettive, quali resistenza, praticità e durata, perché è molto più complesso rendere unico un prodotto del genere.
  • Fidelizzazione a raffica – Capita di ricevere, spesso in prossimità di feste tipo Natale, inviti per piccoli buffet, presentazione di prodotti o mini-concerti a cui partecipi in quanto “già cliente”.   Questo è fondamentale in un periodo come questo.   Stringere rapporti che vanno al di là della semplice transazione accresce la fiducia del consumatore, porta il rapporto a un livello superiore e può nel tempo, con l’aumentare del numero di chi torna in futuro, garantire una rendita quasi automatica.   
  • Originalità dell’approccio – Qui mi riferisco al lavoro dietro la scrivania.   Esistono società che hanno più 70-80 anni che spesso paiono “crogiolarsi” di questo stemma, come se, di per sé, sia garanzia di clientela e qualità insite.  Resistere tanti anni è assolutamente meritevole di encomio, ma se un uccellino di 140 caratteri va in borsa spezzando il mercato, credo sia arrivata l’ora di adeguarsi ai tempi; mi riferisco in particolare alla promozione online sui siti.  Basta effigi scolorite in primo piano, con la storia infinita dell’azienda raccontata in modo epico.  Numerosi studi sottolineano come l’attenzione su di un contenuto cali, mediamente, dopo il ventesimo rigo e che la navigazione media degli utenti non supera il 3-4 minuti sulla stessa finestra.    Cosa fare?
    Se non si hanno gli ‘sghei’ per accaparrarsi Valentino Rossi, bisogna anche qui focalizzare sulle qualità.  Se si vendono prodotti, un fotografo di media bravura con gli strumenti di oggi saprà cogliere quei colori, angolature e primi piani capaci di attrarre e incuriosire.  Poi socializzazione a go-go, cercando di avvicinare e accompagnare il quotidiano di potenziali clienti raccontando la filiera del lavoro, creando suspance su un nuovo arrivo e ascoltando, ascoltando e riascoltando le critiche, soprattutto quelle spiacevoli.
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